薬業界紙『ドラッグトピックス』（平成16年1月5日）

「一般店の生き残り策として、”ダイエット相談”は戦略になる。2年間の実績でそれが証明されました」と語るのは、ハッピー薬店（大阪府堺市）の橋本亨店長。

この効果に驚いた同氏は、DMやチラシに自身の成果をアピールした販促活動に取り組むことを考える。今からちょうど2年前、平成14年1月のことだ。

最初に取り組んだのは20代〜50歳代の女性1000人へのDM（ダイレクトメール）。従来からダイエット商品の需要はあり、いくつか扱ってきたが、経営の柱になるほどのものではなかった。

DMには「私がついに10kgやせました！」という文句だけを掲載。商品名、価格、写真は意図して載せなかった。すると、「これは何？」と反応を示して来店する顧客が続々。そこで自らの体験を語り、自信を持って販売を開始した。 ドラッグトピックス　平成16年1月5日の記事 （ドラッグトピックス　平成16年1月5日の記事より）

次に打った手は、店頭に自らのダイエット成果を示す写真を掲示すること。小さなものでは印象が弱い。等身大の写真を正面入り口に掲げ、大いにインパクトを強めた。 さらに顧客モニターを募って実地体験。使用前・使用後のその成果も写真にして、店頭に掲示した。

これらの”実証”に勝る販促物はない。来店客へ強烈なアピールとなり、相談がどんどん増えた。さらに新規客を呼び込むためには、ミニコミ紙や新聞折り込みも欠かさずに実施。広告宣伝費は現在も月間ほぼ20万円を費やし続けている。

次々に打つ手と口コミで顧客は増えて、インド式ダイエット商品は初年度1年間で1,078個売れた。平均単価で約1万円の商品が、である。2年目の昨年はとうとう2000個を突破。つまり、月間平均100個を売り上げたわけだ。

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平成元年にオープンした同店は、当初はボランタリーグループ・ビージー会の直営店としてスタートした。自らもグループの販売担当者としてマーケティングの勉強や情報提供を行ってきた。

そのような経験から、マーケティングをわかっていない一般店が多いと感じるそうだ。販促は目的をわからずに実施すれば、成果につながらない。例えば折り込みチラシは「お付き合いしたい顧客を探すためのもの」、DMは「関係性をより深めるためのラブレター」という位置付けすらしていないことが多い。

大手ドラッグストアチェーンとの価格競争に疲弊している一般店は多いが、「廉価以外の価値を理解してくれる顧客を得ることを考え、そのためには戦術がいる。インド式ダイエットもその1つ。一緒に考え進んでいく仲間作りも一般店には必要」と同氏は現在、仲間作りにも意欲を見せている。